二、意大利苗木產業 　　　

意大利由于地處地中海海洋氣候有利的環境條件，因此生產的觀賞植物品種多、質量高、規格全，成為歐洲觀賞植物的生產中心。80年代中期觀賞植物苗圃面積已達2萬公頃，產值約20億美元。意大利生產的苗木松柏類占34%，常綠喬灌木占32%，落葉喬灌木占24%，月季3%，果樹和藤本占7%。　　　

意大利Vannucci苗圃是全球第二大苗木供應商，苗圃總面積1,000公頃（1.5萬畝），員工300人，年營業額2億歐元（折合17億人民幣）。苗木銷往全球51個國家和地區，意大利本國銷售的苗木僅占總銷售額的20%左右。　　　

Vannucci公司的土地絕大部分歸Vannucci家族所有，且相對連片集中于方圓100公里范圍內；目標客戶80%來自家庭庭院或私人項目，20%來自政府；已傳承3代人，產品以對外銷售為主，承攬少量的設計和工程施工業務亦是以苗木銷售為目的。  

2.1開展種植外包業務 　　　

Vannucci公司自主生產地栽苗，另外部分容器苗是與當地其他種植者合作進行訂單外包生產。Vannucci將組織培養后的無菌苗木植株交付給包商種植，在即將成為商品苗之前將苗木采購回自營苗圃繼續種植。由Vannucci投入苗木、栽培基質、容器，包商投入苗圃場地、勞動力、水電等，合格苗木由Vannucci公司按照合同約定價格統一收購。若遇到自然災害，則雙方以各自的投入承擔損失。這樣可短期提高生產能力，也可降低投資規模，減少資產安全風險。Vannucci目前有50個合約生產者，外包生產苗木量占到Vannucci苗木銷售總量的30%左右，約5億元人民幣。在此過程中，Vannucci派質量監督員定期檢查包商的生產狀況，從小苗到壯苗各個階段都可及時清理質量不合格的苗木。因外包業務主要為容器苗，移除低等苗成本較低，且移除的資產主要是萬木齊公司的苗木、基質和容器，所以包商也比較配合，這樣就保證了產品質量。因此Vannucci銷售的產品只有A級，沒有B級和C級，有力維護了其品牌形象，減少客戶對苗木質量標準的認知分歧。　　　

但此模式得以成功運行的基礎也不容忽視，Vannucci所在地意大利皮斯托亞地區有200年的苗木種植歷史、行業協會功能強大、農業院校培訓針對性強、市場環境相對成熟，Vannucci公司無需對訂單合作方進行苗木生產技術培訓，對苗木質量標準的認知較為一致。  

2.2注重生產管理 　　　

Vannucci苗圃的病蟲害現象極少，除與地中海式氣候有關，自身生產管理到位是關鍵因素。首先無菌組培苗從種源上杜絕了病蟲害，同時容器育苗也避免了土壤遺留病菌問題。其次，容器苗圃石子鋪層厚達50厘米，即可便于操作，又可抑制潛伏在土壤中的病蟲害，雨季時不會爆發。　　　

Vannucci苗圃的苗木很少是單一品種，大多進行科學混交種植，但混交品種要保持相對一致的生長速度，便于實施滴灌管理時進行水量控制。　　　

因勞動力成本約是中國的8倍，所以Vannucci苗圃的機械化程度非常高，除了造型需要耗費大量的人工外，其它大部分工作都由機械設備代替。苗圃中平均每人負責25公頃的管理任務，需懂得水肥管理、種苗起苗、機械設備維護等多方面事務，因此培養一名生產組負責人需要10年左右的時間。這些因素也決定了苗圃工作的高效率。  

2.3注重市場預測與宣傳 　　　

Vannucci苗圃每2年調整一次生產計劃，計劃中的品種、規格和數量則依據前三年的銷售數據乘以10%的銷售增長計算得出，也不接受于超出產能的額外訂單。Vannucci的市場部進行相關的市場調研，預測銷售分析，進行必要的公關和市場策劃活動，同時每年更新產品手冊，包括不同規格的產品照片，且有詳細的產品賣點、統一的規格和售價。產品手冊被譯成英、德、俄羅斯、土耳其等多種語言，以備海外銷售。除了文本宣傳，Vannucci的市場部也參與各種展會，通過展臺設計和高質量的產品吸引了海外客戶。同時Vannucci贊助意大利乙級足球隊，既可回饋社會，也利于企業形象和品牌定位的提升。  

2.4銷售管理 　　　

Vannucci的國際銷售分直銷和代理銷售兩種方式，各國代理商聯系信息會包含在其產品手冊中，便于客戶與其聯系。銷售業務全部由Vannucci總部統籌，各個國家和地區暫未設立分支機構。這樣便于員工管理，增加總部對銷售業務的直接掌控力度，不會因為銷售業務員的離職導致客戶流失。  

三、荷蘭苗木產業 　　　

荷蘭約有4000家苗圃,栽培面積約13,000公頃,年產值5.8億歐元左右,此外還有大約500家企業從事苗木產品的出口和批發。最重要的產品類別為觀賞型灌木、林木、綠籬、行道樹和觀賞型針葉樹。果樹、月季和攀援植物屬于較小的產品門類。按栽培面積計算,亞灌木所占比重很小,但按產值計算,其所占比例要高得多。自1990-2004年,荷蘭的苗圃面積增長了約50%，但從業企業數量卻有所下降。每家企業的平均種植面積大幅上升,這一趨向將在未來進一步保持。伴隨企業規模擴大化趨勢而來的還有企業的日益專業化和專門化。自1991年以來,設施栽培面積占比從約0.5%增加到8%,使得苗木銷售季節從4-5個月延長到了大約10個月。荷蘭苗木業以國內市場為主，此外，出口額占苗木業總產值60%左右，荷蘭總計向60多個國家出口苗木，以德國、英國和法國為主。  

3.1關注銷售渠道 　　　

出口企業每年都要就其產品供應對象類型接受一次調查。此外,荷蘭園藝生產商協會還進行其他的研究以對銷售市場做更進一步的判斷。調查及研究的結果將作為優化銷售渠道的依據。調查發現,近年荷蘭的出口苗木開始愈來愈多地流向園藝超市,流向苗圃的數量趨于穩定,而對建材市場的供應增長量很大,同時苗木的郵購量下降。相關人士將荷蘭苗木產品的購買群體分為機構市場和消費市場。荷蘭苗木銷量的55%-65%供應消費市場,國內和國外市場均是如此。在荷蘭,苗木產品的消費者特別喜歡在園藝超市購買苗木,園藝超市在荷蘭的市場占有率將近70%。而在德國,建材市場的市場份額較園藝超市要大得多。同德國相比,荷蘭建材市場很少出售苗木產品,僅在極特殊的活動中有涉及。　　　

因此苗木零售變得愈來愈重要。由于消費者大多對花園植物了解甚少,其會愈加依賴于銷售商提供的養護信息。另一個動向是園藝超市和建材市場之間開展合作。他們聯合起來進行采購,其聯合購買力對供應商的影響愈來愈大。另外,專業化的獨立苗圃以其靈活性和專業知識彌補了本身勞動力不足所造成的苗木產品管護不夠的缺陷。　　　

荷蘭苗木業促銷機構荷蘭植物推廣協會(PPH)會做一項“園藝經歷調查”，將結果與社會趨勢綜合到一起,就可得到園藝業的發展趨勢。在荷蘭的這項調查還促成了各分支行業團體通過一個名為荷蘭園藝促進會的特設基金會開展更深入的合作，荷蘭園藝生產商協會與荷蘭植物推廣協會也參與了合作