不久前，李其兵的紅葉石楠“大桶苗”走紅了，一些人贊他為“苗木容器化的推動者”，記者詢問其“獲獎感言”。李其兵不以為意：“其實我解決的并非苗木容器化的技術問題。”這句話恐讓一批容器苗擁躉失望。

 

業內普遍認定，容器化是苗木行業的未來，但未來還沒來，一波不信邪的人想吃螃蟹，但終歸是吃到的人少，流淚的人多。尤其在長江以北，容器苗還是奢侈品。可這時候，李其兵帶著他的紅葉石楠大桶苗出現了，他說，想為北方彩葉綠籬做點事。迎來一片叫好聲。

　　紅葉石楠“北上”的絆腳石很多，面臨低溫、少雨、市場認可度等問題。李其兵的方法是篩選品種、提前“煉苗”、容器化，而且是大容器，直徑足有25厘米，在這樣的容器里，紅葉石楠能輕松長到高度100厘米、冠幅100厘米———規格秒殺了眼下市場欣欣向榮的紅葉石楠杯苗。

　　李其兵的公司叫“李大桶”湖北花開四季農業科技發展有限公司，基地分布在湖北、安徽、江蘇等地，記者參觀了安徽全椒縣的基地。這是李其兵與一家大企業合作的，在北美楓香間套種了紅葉石楠大桶苗，有1300多畝，土地整齊劃一，紅葉石楠色彩鮮艷。從第一天種進去就沒有人為灌溉，李其兵解釋說為了讓它們鍛煉，提前適應北方干燥的環境，不讓苗子太嬌慣。

　　參觀時，一批河南客商前來洽談，初步達成銷售意向。洽談后的李其兵與記者驅車逛著苗圃，志得意滿：“我通常不會主動找‘市場’，一般是‘市場’來找我。”

 

在李其兵看來，無論使用什么技術，都是根據市場做出的選擇。而容器化是市場的選擇，技術僅是配合。在許多人炒作容器化概念的時候，李其兵卻并不熱衷如是。“在死磕容器苗之前，不如想想為什么要搞容器苗？”他一再強調，是市場驅動技術，而非技術驅動市場，無論什么產品，產能過剩之時強推都是不明智的。

　　對市場敏感是李其兵的優勢所在。他做苗木行業20多年，走南闖北，最多時同時有4個銷售攤位，江蘇夏溪、北京華源發都有設點，練就了一雙觀察市場的鷹眼。

　　“我就是靠這個吃飯的，就像一些人對某類事有特殊感覺，我對苗木市場的行情波動和產品庫存就挺敏感。”他隨即又道：“不過只是針對常規品種，新品種我不碰。”

　　在常規產品中做差異化是不容易的，關鍵在于根據市場調整自己的產品。如今總包項目遍地開花，這些項目來得快，來得大，結算復雜，時間緊。針對市場特點，李其兵給產品設定了要解決的兩大問題———生產時間與銷售速度。

 

李其兵有套理論：每個植物都有一個理想生長值，這個生長值與養分、陽光、透氣性等因素有關，而且每個時期的需求不一樣，唯有在對的時間做對的事，才能達到這一理想生長值，盡快把小苗培育成商品，在能掌控的生產時間里做充分的事。“比如培育1米冠的球類，需要4年的時間，根據這個情況，分階段增加肥料與空間。”他說。

　　紅葉石楠‘火焰紅’的耐寒性強，能到河北一帶，這點讓李其兵中意。在他苗圃里，‘火焰紅’要經過“小苗—大杯苗—大桶苗”梯度進化，類似國外標準分階段培養，利于把管理要點分解，最后階段的要點是主根下地、多培養側根，所以采用半入地的容器栽培方式，這是保證紅葉石楠北上的要點。

　　李其兵定義這種苗為“地杯苗”：“成本低于真正的容器苗，成活率高于地栽苗。”

　　在這樣的產品模式之下，延長銷售時間上的優勢顯而易見。李其兵做了對比，普通地栽苗，一年中銷售時間滿打滿算僅有150天左右，且受天氣的影響較大，滿足不了當前市場需求。“我的苗，拿鐵鏟一鏟、斷根，裝車，完事！上車速度是普通地栽苗的四倍。”李其兵豎起四個手指晃了晃。

　　遍地開花的苗圃是李其兵提升銷售速度的關鍵之一。由于他在多地有苗圃，而且是采用合作的模式，下放了很大一部分管理壓力，能做到多基地同時發苗，一天發十多車苗對他而言輕而易舉，這一點是大型項目采購喜歡的。

 

李其兵的紅葉石楠大桶苗定價比同規格地苗高20%左右。對于管理技術、成本控制要點他并不藏著掖著。“我喜歡被模仿，這樣說明我的路是對的，市場要大家一起做才能做起來。”李其兵很豁達。

　　苗木生產量+生長速度=未來價格，李其兵根據這個公式定義自己的產品。他認為，未來的苗木行業賺的是“專業”的錢，無論在苗木生產周期的哪個節點都是可以盈利的，只是利薄利厚的差距。記者問：“那是不是，‘未來價格×市場空缺’等于利潤？”
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