梳理一年來全國各地行情信息發現，由于產區不同、產品不同、苗圃性質不同，苗木從業者間的“成績單”存在較大差異，但總體來看，市場走低、深入調整仍在持續。大量庫存帶來的銷售壓力愈發嚴峻，從造型苗到色塊苗木再到花境植物，均存在生產和經營水平的調整空間。

通過全國幾大苗木流通市場的經營者和部分苗木經紀人反饋的市場情況來看，這個特殊年份帶給苗木經營者的諸多變化清晰可見。

1.色塊苗——銷售緩慢

在浙江，幾家經營色塊苗的生產者告訴記者，自疫情緩解、市場恢復之后，有了一輪“疑似”報復性反彈，之后又迅速恢復平穩，再未出現太大起色。一家規模色塊苗企業負責人甚至表示：“銷量下降、價格腰斬，一直在虧本賣，行情很差”。

一些生產者和經紀人認為，今年年初受到疫情影響，很多地區市場啟動較晚，影響了第一波銷售，后來的銷售期內色塊苗價格時高時低，紅黃綠三類別色塊行情區別不大，總體情況屬于不溫不火。

無論是紅色系的石楠、紫葉小檗、紅花檵木；黃色系的金葉女貞、金邊黃楊；綠色系的小葉女貞、小葉黃楊，價格在不同區域均出現了一定程度的下滑，不少農戶的色塊苗出現了長時間滯銷，有的種植戶低價拋售之后退出了種植。

常州夏溪花木市場商戶潘高峰認為，起初疫情的影響讓工程小苗、地被類植物的價格降到了谷底，慌亂之下，很多農戶、商戶面對有限的需求無奈打起了價格戰，但隨著市場逐漸回暖，色塊苗的銷售因品質不同拉開了差距。

大量中小種植者可以無門檻“隨意進出”，是色塊類苗木最大的經營風險，總體存圃量嚴重供大于求。市場購買力下降時，只有兼具品質和價格優勢的苗子才能最快找到買家。

部分木經紀人分析認為，色塊苗的應用范圍涉及大部分綠化、景觀項目，這一類目的表現直接反映出工程的需求總量和植物配置的導向�？傮w來看色塊苗的下行趨勢與今年工程總量下降有直接關系，另外，受經濟形勢影響，不排除很多工程在設計環節減少了色塊苗木的用量。

當別人還在跟風拼價搶單的時候，潘高峰意識到必須為自己的苗圃確立一個出貨標準——即盆徑、高度均達到20厘米的產品才可以起苗。這樣一個出圃標準從去年開始執行至今，雖然經歷高投入的陣痛，但也讓他在市場低迷期嘗到了紅利。

因此，在競爭激烈的色塊苗市場，想在銷售上先人一步拿到“好成績”，除了質量好還要標準高。

2.花園花境植物——專業服務拉開差距

雖然年初疫情緊張、全年市場受限，但夏溪花木市場商戶宋云峰的苗木銷售卻逆勢上揚。今年他加大了對客戶的跟蹤指導服務，“技術投入”讓原本只做花園花境植物的他在私家庭院、房地產綠化項目等方面的業務量大幅上升，相比去年提高了近45%。

服務是最好的銷售，在花園庭院植物領域，并不是所有的用戶都了解植物的種植技術和養護要點。因此，苗木供應方注重對植物種植規劃、施工指導等多方面服務，恰好對接了很多“小白”客戶的強烈需求。

宋云峰認為，當下很多客戶只注重植物的造型、葉色等觀賞性，對植物生長習性一無所知，一些設計師也往往處于“紙上談兵”的階段。在花境領域得到快速發展的基礎上，庭院市場的未來發展空間同樣可期，只有熟練掌握多品類植物的生長習性，才能靈活發揮它們在不同環境和空間的配置優勢，通過客戶的黏性和信息傳導，帶動自身產品的銷售。

花園花境領域是一個特殊的市場，作為有別于傳統綠化市場的一個分支，花園花境植物的應用有著明顯的“個性化”特點，對于苗木供應商來說，為應用者提供更好的售后服務，做好種植養護跟蹤指導至關重要。

有從業者認為，花境、花園市場近些年一直是行業焦點，現在生產者已經出現明顯的差距，兩極分化現象突出。一部分經營者通過生產種植、銷售、后續指導的全程服務，抓住了這一市場的需求關鍵點，又通過信息反饋精準調整自己的品種結構和種植水平，苗圃經營突飛猛進，發展愈發順風順水。而另一批生產者卻一直在被動發展，經營業績受制于行業大環境的變化，兩者差距也越來越大。

對生產和售后的把控能力決定花園花境植物供應方的專業化程度，也直接影響著經營水平。種種跡象表明，花園花境市場正由小眾領域向大眾市場過渡，優勝劣汰的進程會越來越快。

3.時令草花——亟待多元

疫情初期，時令草花領域哀鴻遍野，扔花悲劇在各個產區輪番上演，生產者在異常焦慮的環境下苦撐度日。根據很多平臺發布的消息，今年時令草花遭受的損失慘重，特別是疫情防控壓力較大的上半年。但是，在“十一”和元旦前期，冷季型時令草花因揚州世園會等項目的拉動，需求量攀升，價格同比上浮了18%左右。

夏溪花木市場商戶彭洪波表示，今年疫情影響對旅游業的沖擊很大，直接影響到時令草花的總銷量，據他估算，銷量同比縮減了10%到20%。

受銷售季節的影響，時令草花經營容易受到多種因素的制約。今年的市場變化也讓很多草花生產者意識到，必須多元化發展才能在多變的市場中規避風險。

在今年市場復市后，彭洪波調整了產品結構，以老本行時令草花為主，其他品類為輔，形成了時令草花占比50%，宿根類花卉、灌木和球類占比50%的發展格局。而銷售商戶的思路轉變也會給時令草花生產者帶來啟發，在專業化的基礎上規劃多品類生產，有助于應對突如其來的市場變化，在苗圃經營中盡可能保持風險可控。

同花園花境植物市場面臨的問題一樣，時令草花生產者也應該拓寬經營邊界，加大與應用市場的互動，除了做精自身的產品，還要在客戶服務方面有所動作。彭洪波認為，經營者手中一定要掌握2到3個一年四季不斷貨的明星產品；同時，服務工作不僅限于找苗、發苗，要加強專業知識，對不同區域的施工地，給予合理的配苗建議，增加客戶的信任度。

4.造型苗——質量為王在山東臨沂，銀盛園林的楊化銀今年專門在苗圃辟出新“戰區”，逐步淘汰原有表現不好的常規樹種，種植了8000多株造型黑松，開始發展造型苗。

而在全國多地產區，很多苗圃在調整苗圃結構方面都把目光投向了造型苗，淘汰大路貨，發展精品苗的思路已經成為苗木生產者的共識。

在江蘇常州，苗木生產者毛可運的精品化道路“別出心裁”。正是果斷開展經營精品苗，讓他今年的苗木銷量同比增加了15%。

“同樣的產品做質量！”毛可運通過自己的觀察和市場判斷，認準“高精端”的發展方向后果斷調整產品結構，主攻精品果樹和造型苗木，產品升級和品種推廣同步進行，擴充苗圃面積，分區域種植精品樹。技術在身的他對紅花檵木、茶花、茶梅等花灌木和古樁石榴、橙子、蜜橘、柚子等進行樹形加工。在品種上，他也通過分析客戶需求，發展果樹類苗木造型培植，今年雖然遭受多重變故，他的苗木銷量不降反升，嘗到了造型的甜頭。

苗木生產“質量為王”早已不是口號，愈發“挑剔”的需求市場讓生產者不得不應時而變、應勢而變，進入提質增效的快車道。同時，造型苗木的熱銷對修剪、整形技術的普及帶來挑戰，這一點在今年的各類展會上可見一斑。除了看展和選苗，探討修剪、造型整形技術成為參展參會代表關注和探討的熱點。

有分析認為，今后幾年，修剪造型技術人才將供不應求。從相互學習到師法自然，在目前的造型苗庫存中，受制于技術和生產經驗，精品化程度同樣會逐步分化，形成不同的生產梯隊和產品陣營。

5.鄉土樹種——市場回歸

“越是鄉土的越是特色的、越是鄉土的越是世界的，鄉土這個招牌不能丟！”山東林科院原院長徐金光在今年的一次演講中如是說。

正如徐金光所言，多年來苗木市場的“進口樹種熱”此起彼伏，但從生態平衡的角度來看，大力發展鄉土樹種已不僅僅停留在業界專家的單方面呼吁。在不少“外來樹種”適應性不佳的現實狀況下，鄉土樹種的回歸同樣成為共識。

在剛剛結束的全國“苗木職業經紀人”“苗木職業經理人”培訓班上，談到今年苗木市場的變化，來自不同地區的多位學員不約而同提到“鄉土的回歸”。山東澤成林業公司的李山有3000畝基地，堅持鄉土是他的目標，老白蠟、老國槐、大葉女貞已經進入新一代的培植期，從業多年讓他敏銳地看到了鄉土樹種新的發展方向：純鄉土、高質量。

全國十大苗木經紀人、江蘇省如皋市如城鎮永華苗圃負責人田建林除了自身的苗圃地，還在當地花木市場有9個攤位，從業幾十年、經歷苗市的多次起起落落。

今年的銷售經歷和觀察讓他感覺到，市場對鄉土樹種的需求明顯提升了，“今年遇到很多客戶采購大規格鄉土樹種，但由于前些年發展鄉土樹種的種植者減少，很難找到理想的貨源，特別是達到一定規格的工程苗市場難尋，比如櫸樹、樸樹、烏桕等。”

而在今年幾次行業考察中，不少專家和企業代表都提出了發展鄉土樹種的新趨勢，有別于以往的粗放種植，質量更高、樹形更好的 “新鄉土時代”正在到來。

好貨不愁沒有市場，這句源自普勞圖斯的大白話在苗木行業也喊了多年。在去庫存、謀轉型的當下，脫離了質量和特色已很難在市場上立足。

越來越多的經營者更加堅信：有備方可無患，做苗木需要的是積淀與穩健，不追逐“聳人聽聞”的利潤，才會在市場低谷時從容不迫。