焦巍和他的苗圃

僵局——進退兩難

焦巍介紹，現在苗木行業的“蝴蝶效應”開始顯現，出現了一系列反應。綠化工程減少、房地產萎縮、PPP項目規范管理，加上耕地“兩非”整治、苗木質量良莠不齊等多因素疊加，整個苗木行業與以往大不相同。

“苗木行業現在是怎么算怎么賠錢。”焦巍說。他算了一筆賬：栽植1畝地的白蠟，按27棵測算，需要5年時間胸徑才能長成15厘米。這5年，地租需要5000元，施肥、澆水、修剪等日常管理費用3500元，挖工費約4000元。現在胸徑15厘米的白蠟由去年每棵700元降至400元，理論上，27棵白蠟可賣10800元，但即使管理得再好，也會有10%的苗是殘次苗。

“不算人工費用，粗略計算，5年投入本金13000元左右，最終1畝地將虧損約3000元。”焦巍說。

據了解，目前胸徑15厘米的櫸樹一級苗賣到每棵1200元，2021年的價格是1500元；二級苗2022年每棵800元到900元，而前一年價位在1100元到1200元。同樣規格的國槐，價格也從每棵900元到1100元降至400元到500元。

焦巍介紹，苗市開始走下坡路前，從業者可謂趨之若鶩，大家都認為苗木產業有潛力、有“錢”途，只要種上苗子就能賣錢，好多人盲目上馬。

經歷了苗市低谷后，大家才明白，苗木行業的“水”很深，苗木的銷售渠道、產品質量、種植規模和銷售時機都要把握好。“很多次苗進不了市場，只能處理掉，賠得血本無歸的大有人在。”焦巍說。

耕地“兩非”整治也打消了很多苗木從業者的積極性，導致部分苗木基地被清退。焦巍介紹，2022年退林還耕的土地有20%，2023年估計會到40%或50%，這也將進一步拉低苗木行情。“有一些苗木企業找到我，要把苗子和苗圃給我，讓我把當年的地租付了就行。大家已經在止損了，至少拋出去，以后不會再賠錢了。”焦巍說。

破局——寒冬自救

市場收緊，倒逼產業轉型。在苗木行業的寒冬期，誰能堅持住，誰就能迎來春天。頑強活下去，成了大家努力的方向。

發展林下種植是許多苗圃從業者的首選。在現有農田地塊大量種植大喬木的基礎上，結合當地的土壤、水文等自然特征，豐富林地的生物產業鏈，因地制宜發展林下經濟，如“林下+食用菌”“林下+中草藥”“林下+肉禽養殖”“林中養鳥”等，在豐富產品種類的同時，也改善了林地的生態環境。“我在林下種了蘿卜，雖然收入不多，但也增加了綜合收益。”焦巍說。

北美海棠‘紅衣主教’

除了林下種植，有的苗圃從業者還以做旅游的思路來經營苗圃，逐漸由生產型苗圃轉變成生產與觀光相結合的綜合型觀光花木園，形成“種苗種出景觀，栽樹栽出旅游”的發展之路。

徐州苗木協會會員李愛橋的苗圃就具有一定代表性。他調整種植結構，引入園林設計，既展示苗木的美觀性又體現花木園的休閑性，設立專門的觀光休閑區域，在品種布局上突出“春花秋葉”的景觀，基本上形成了春賞櫻花、玉蘭；夏品紫薇、合歡；秋觀銀杏、槭樹的格局。

焦巍介紹，觀光休閑的方式還可為苗圃帶來潛在的客戶。在觀光休閑區域，種植的苗木質量好、樹形好，喬、灌、草搭配合理，互相襯托成景。來買苗的客戶身臨其境，會對苗木有更深、更好的印象，間接地促進了苗木的銷售。

“觀賞性苗圃與家庭游玩相結合，可以讓游客充分享受到田園樂趣。”焦巍說。他也嘗試在苗圃中規劃了游玩區域。

櫸樹種植間隙大，利用這些空隙合理布局，四至五畝的草坪可以舉辦篝火晚會，支上地鍋，游客可以自帶食材烹煮。同時，苗圃設置了親子空間，可以為游客提供菜種，體驗親手種植，苗圃代管，適當收費；苗圃還開辟出魚塘，孩子們可以體驗釣魚的樂趣，以吸引周邊居民帶孩子前來游玩。

“周末的時候，會有1至2萬元的收入，只算周末的話，1個月就是4至8萬元，通過這種方式可以填補地租支出。游客過來消費，我們既賺了花木的錢，還能賺到旅游的錢。”焦巍說。

“為了在這個苗木寒冬活下去，就要下決心、下狠心，積極自救。今天，我就讓工人砍掉了100多棵13至14厘米的樹，這些樹留著沒用，要重新布局苗圃。”焦巍說，他引進新品種，在苗圃做了小景觀展示，還建造了純木小別墅，將苗圃扮成了花園。

開局——未來可期

苗圃運營的最終目的是提高收益，怎樣讓苗圃盈利，怎樣才能持續化發展？苗圃的未來路在何方？

“園林景觀建設已經從‘綠化’發展到了‘美化’階段，苗木品質提升是必然的，苗木人應該順勢而為。”焦巍說。

彩葉豆梨‘克里夫蘭’

選擇品種是苗圃經營中的重要環節，在這一輪苗市波動中，過去非常熱銷的法桐、白蠟、柳樹、國槐的小苗價格非常低，是因為從業者盲目跟風、市場供大于求造成的。因此，今后務必尋求適合市場的新品種，穩定市場容量大、經濟效益大的好品種。將市場容量小、價值低、效益差、科技含量低的產品逐步淘汰更新。

“讓北方的冬天‘亮起來’，這是我現階段的主攻方向。” 焦巍說，“北方缺少常綠、彩色樹種。像北京、濟南等地，冬天樹葉落了，樹木枯黃、顏色單調。”

焦巍在2017年選定了幾個冬天不落葉的矮喬品種，已經繁殖了近2000棵；另外還選育了一些大喬，培養了二三年，現在胸徑已長到7至8厘米。他說，待時機成熟，就會讓它們進入市場，讓北方呈現色彩明亮的冬天。

焦巍介紹，如今苗木市場越來越重視品質，低檔的常規苗會慢慢被淘汰，優質精品苗、高檔苗木將成為市場需求主流。近年來，政府園林綠化工程對企業規模、苗木質量的要求也在不斷提高。苗木企業若要在這類較大的工程中分得一杯羹，需要出品更高標準的苗木，這也將倒逼苗木企業進行規模化栽植。

“我們可以看到，那些逆流而上的苗企早就開始深耕行業內的細分領域，走差異化路線，不斷提高苗木生產技術水平和產品質量，并逐漸打造出品牌。”焦巍說。

焦巍建議，苗圃人要提前布局市場，根據自身優勢選育良種，做好某一個單品，做出特色，將其打造成品牌。“在苗木圈內，大家都知道誰家種什么樹，誰家的質量高，采購的時候就去找誰，這就是品牌效應。”

對此，焦巍舉了一個例子，在苗市波動較大的時候，河南四季春的優良新品種“四季春1號”紫荊卻備受矚目，銷售量價齊升。“我做的高桿彩葉豆梨、高桿海棠，也形成了自己的特色，未來要繼續做精，形成品牌化。”焦巍說。

北美海棠‘絢麗’

在焦巍的意識里，對品種和市場的判斷，必須比市場提前半步。這半步，是對苗木市場爆品恰到好處的洞悉。“大家可能意識到了，但還沒開始做，我已經做了。”焦巍說。他種植的高桿海棠和高桿彩葉豆梨，即使有人跟風種植，他也能巧妙地和市場通貨錯開，“像高桿海棠別人在1.3米的時候定干，我在1.8米的時候定干，和大家錯開，做市場稀缺的苗木。”焦巍說。

只要打開局面，走創新之路，苗圃的未來是值得期待的。

（本文圖片來源：焦巍）